纵横:第十章 见面会,论策略,谈思路3（2/3）
型的市场，这一点对于李东荣、唐国祯和夏振平三个人来说，其中关系感受更为深刻，而曲志能认识到这一点却非常不容易。
大家听着曲志的分析，就连已经听过多次曲志分析这三者关系的马跃腾和李世杰都感到曲志的分析越来越深刻，而且其中引申出来的策略倾向具有某种深远意味。
接着曲志集中分析了技术与市场之间的关系，他分析道：“李董，唐总，夏总，我这次走访市场，参观了很多客户和竞争对手的生产现场，联系到市场形势，我想市场是有层次有广度有深度的，而这恰恰是我们需要关注分析和研究的。从层次上来讲，市场呈现出多层性，如果市场有高中低三个层次，或者更多层次，那么我们的产品目前应该还是属于中等层次，我们很多对手属于中等偏下一点层次，至于偏上层次，或者高层次的市场需求依然还没有进入我们的眼界。从市场的广阔性来看，市场供应依然存在密集区、稀疏区和无人区，也就是说需求依然存在很多我们不曾关注的区域。为什么会这样？因为我们的技术力量还比较被动，更重要的是我们对市场的研究依然薄弱，不能将这种需求反馈给技术力量，使得技术力量的提高没有方向感，没有前瞻性，从而失去主动性。”
曲志这里谈到了策略，这个策略不是基于目前市场的竞争，而是通过发挥技术力量的主动性，从而提升产品的层次来占领更高层次的市场，来占领被人忽视的供应稀疏区，甚至是无人区，如果能做到这一步，那么东域就会把自己置身于更高层次的市场领航者，就不会深陷目前市场即将到来的激烈竞争的泥沼中，而是开辟一条新的成长之路。
曲志对技术、市场需求以及生产三者之间的分析以及由此而引申出来策略毫无疑问意义深远，但是也有显而易见的问题，因为这里引申出来的策略更加准确来说是公司整体的竞争策略，而不是销售部门的销售的策略，或者说不能仅仅归结到销售部。
东域公司作为一个大的系统，东西南北中，上下前后左右，又分为很多子系统，而销售就是其中一个子系统。所以曲志这里想说的销售策略，但是讲的更加倾向于公司竞争策略，可以理解为他思维里具有一种大局观，也可以理解他目前的在公司的层次决定了他的想法依然有局限性，思维里某些方面还没有贯通。尽管如此，瑕不掩瑜，他对技术、市场和生产关系的分析，虽然依然显得很粗糙，但是其中蕴含的意义极为深远，他的想法与公司高层关于东域未来的发展再一次合拍，甚至在某个方面看到一些门径。
听了曲志的分析，李东荣心里非常欣慰，但是他把问题转到了更加具体的工作上，于是他问道：“那么销售部门近期工作怎么开展呢？”
曲志回答道：“李书记，唐总，夏总，关于销售部近期工作，我有几点想法向各位领导汇报一下。”
从某种方面来说，下面的话才是曲志汇报的内容，他认为销售部在目前的形势下要做好以下几点工作：第一，完成2006年度销售400亿元的目标，虽然目前来看问题不大，但是依然要小心谨慎，不能骄傲自大。
第二，这次走访市场，与一些同行进行了交流沟通，发现大家一方存在着竞争，另一方面也存在着合作的需求，所以建议公司与这些同行进行适度合作，缓冲竞争烈度，尤其是缓冲价格竞争，为公司应对市场变局创造一个相对和缓的外部环境。
第三，为了积极应对市场变局，加强销售工作的前瞻性，需要有步骤地开展销售策划，所以近期在销售部目前科室的基础上，再组建两个科室，一个是市场信息科，由李世杰分管，负责对市场信息进行搜集、整理、归类、分析，并着重开展两个方面的分析，一个是竞争对手的分析，一个是对未来销售需求和市场的分析，另一个科室是销售部综合管理科，由洪明青分管，主要负责对销售人员的管理、考核激励，对销售工作的策划，对市场的谋划等方面。
第四，综合管理科和信息科成立后，要联手开展对销售部各业务区进行分析研究，制定出更加有针对性的销售策略和市场应对措施，同时对目前业务区分部进行评价和审视，他认为目前的销售分部机构方式有调整的需要，关于销售分部，他认为需要更加注重各分部的灵活性、自主性。
第五，更加关注市场风险，随着市场的深层次调整，交易风险有着上升的苗头，例如很多客户已经开始着手调整资金支付政策，这个里面就存在很多不确定的风险，所以建议公司在必要时候组建信用管理部门，或者就在销售部下组建信用科。
第六，准备在十一月份下旬召开一次各业务区销售人员代表工作会议，商讨2007年的销售工作。
曲志这次工作汇报时间很长，内容广泛，既有宏观大局的分析，又有微观视角下非常有针对性的建议，有雄心勃勃的一面，又有务实的一面，这些就构成了曲志上任销售部部长后关于销售工作的基本思路和设想。但是很多方面尚待进一步发挥，更需要在实践中来验证和改进。
汇报工作中，李东荣、唐国祯和夏振平除了偶尔提几个问
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